Le lead management automobile correspond aux stratégies déployées par les concessions automobiles pour gérer leurs contacts commerciaux ou "leads". Les "leads" sont des prospects qui ont exprimé un intérêt pour la concession et son offre (produits ou services). À travers leur engagement, ils constituent de potentiels clients pour lesquels une concession automobile doit apporter une attention particulière.
Qu'est-ce que le lead management automobile ? Comment améliorer la gestion des prospects dans l'automobile ? En tant que concessionnaire auto, découvrez les solutions de lead management auto.
Concession auto : convertir les clients potentiels en clients acheteurs
Les concessionnaires automobiles regroupent généralement les services suivants : la vente de véhicules neufs ou d'occasion, l'entretien et les réparations des véhicules ainsi que la vente de pièces détachées et d'accessoires. Le plus souvent, une concession est spécialisée dans une marque et propose ainsi des services sur-mesure par rapport aux différents véhicules de cette marque : Renault, Peugeot, Citroën, etc.
D'un point de vue commercial, une concession auto travaille avec des objectifs de ventes. Chaque année, elle doit atteindre un certain chiffre d'affaires pour atteindre ses objectifs. Pour cela, elle se base essentiellement sur l'équipe commerciale en charge de la vente de voitures mais aussi sur certains leviers lui permettant de mieux gérer ses contacts.
Il est certain que tous les prospects ne se convertissent pas en clients, mais il est fondamental pour la concession de gérer la totalité de ces leads pour pouvoir évaluer précisément le potentiel qu’ils représentent. Une vision précise obtenue grâce à un logiciel de lead management automobile donnera à la direction commerciale et marketing des indicateurs quantitatifs et qualitatifs décisifs.
Ces indicateurs permettront de prioriser les actions à mener en fonction du lead scoring des contacts. Autrement dit, en hiérarchisant votre base de contacts selon la « température » des leads, vous pourrez mener des actions ciblées pour transformer le maximum de leads chauds en clients et gérer dans le même temps les leads plus tièdes.
Le lead management est à l’origine du pipeline commercial de vos équipes sur le court et moyen terme. Il permet de développer votre portefeuille clients, de suivre une stratégie de fidélisation agile et d’avoir une vision claire du ROI des actions menées pour optimiser le coût d’acquisition des clients.
À l’heure où il est difficile pour un concessionnaire d’organiser des présentations en showroom à cause de la crise sanitaire en-cours, les campagnes de génération de leads, qui se déroulent principalement en ligne, représentent un potentiel de contacts extraordinaire. Mais cela est possible à partir du moment où votre concession automobile met en place tous les outils indispensables pour une stratégie performante de lead management.
Les étapes d’une stratégie de lead management automobile de conquête
Une stratégie de lead management au sein de votre concession automobile s’accompagne immanquablement de la mise en place d’outils marketing capables de générer un flux important de leads qualifiés à partir de différents supports internes et externes.
- La première étape de votre stratégie de lead management consiste à créer un contenu de qualité sur vos supports, mis à disposition des internautes en téléchargement (livre blanc, e-book, newsletter, infographie, expertise, …). Il s'agit ici de créer des supports en ligne qui vont intéresser les internautes et les pousser à cliquer dessus pour l'amener sur une page stratégique. En d'autres termes, il s'agit de capter du trafic qualifié.
- Mais avoir du trafic qualifié ne suffit pas si ce dernier n'arrive pas sur une page stratégie permettant au concessionnaire auto de remplir son objectif commercial. Il s’agira donc de développer des landing pages (pages de destination internes optimisées) liées à des boutons CTA (call to action), des formulaires de contact, un live tchat ou tout autre dispositif pour générer des leads (à découvrir en consultant ce site). De même, vous devrez mettre en place des messages, des bannières et des vidéos sur les supports généralistes et spécifiques à forte notoriété et à trafic ciblé que vous aurez sélectionnés.
Pour vous donner un exemple : en tant que concessionnaire auto, vous pouvez créer des supports faisant la promotion d'une campagne promotionnelle en-cours sur une gamme de véhicules ou encore la sortie d'un nouveau modèle. Pour obtenir un lead, il suffira alors d'amener l'internaute sur un formulaire lui permettant d'inscrire ses informations pour être recontacté plus tard. Le concessionnaire aura alors gagner un client potentiel.
Passez à la vitesse supérieure avec un logiciel de lead management automobile
Un logiciel de lead management automobile vous aide à piloter l’ensemble de votre stratégie de génération de leads. La plateforme à laquelle vous souscrivez pour votre concession automobile va vous permettre de gérer vos leads à partir de campagnes marketing online (e-mailing, SMS, Google Ads, …) et sur supports papier, de tracker les clics des internautes sur les points de conversion programmés sur les différents supports.
Votre plateforme de lead management automobile vous permet de centraliser l’ensemble de vos leads automobiles (véhicules d’occasion, véhicules neufs, atelier, …) dans un même outil pour exploiter au mieux vos prospects en fonction des opportunités de business. Grâce à cette véritable plateforme CRM, vous allez pouvoir gérer l’affectation de chaque lead à vos commerciaux, suivre les historiques des échanges et des actions, et enregistrer l’évolution du lead scoring par lead et par commercial.
Votre outil de lead management automobile va aussi vous permettre de suivre la performance de vos campagnes et de vos vendeurs grâce à des KPI actualisés en temps réel, de mesurer le retour sur investissement de vos actions, et de piloter l’ensemble de votre stratégie avec des outils intuitifs et graphiques.