Comment approcher un commanditaire?

[Invité]

Certains m'ont demandé comment faire pour approcher un commanditaire (1- aillez lu le plan de commandite en détail et pour toutes questions n'hésitez afin de ne pas avoir l'air fou si eux, vous posent une question... souvent les questions ont attraits à la visibilité que l'on peut leur donner etc...)

Donc, personnellement, je sais comment approcher un commanditaire, mais je ne sais pas trop comment l'expliquer à ceux qui me l'ont demandé ... pour que le tout soit clair.. Donc, voici le message que j'ai retrouvé sur le forum de l'an dernier (bref, il date de longtemps, mais il réapparait à chaque année)...
Si qq1 peut faire mieux, allez-y!!

Donc le voici:
"
Voici un message qui a été fait par Pat Boucher vlà quelques années. Je crois que ça va en aider quelques uns p-t.


Pour ceux qui ont peut être peur d'être perdu, ou qui veulent juste un exemple, voici une belle tite façon d'approcher les compagnies

1- Tu cherches le # de tel de la compagnie, mais c'est toujours mieux de se présenter en personne...
2- tu composes sur un téléphone le numero trouvé a l'étape 1) à l'aide de ton index en appuyant les pitons chiffré de 1à10.
NOTE: tu peut appeler à partir du local du baja en appuyant sur le 9. Si c'est un numéros longue distance, tu peux aller au secrétariat et demander à la gentille secrétaire
3- Lorsqu'un préposé au téléphone répond, tu lui dit: "Heu, non rien" et tu raccroche... Haha tu casses a tout coup! lol!

Tu demande de parlé à la personne responsable des finances et commandites.

Ensuite, tu peux t'essayé de patiné avec un texte comme suit:

Bonjour je m'appèle GÉRALD LAPIERRE, je suis un étudiant en génie mécanique à l'Université Laval. Je fais partie de l'équipe du Baja SAE.
Êtes-vous familliez avec le projet étudiant Baja SAE (anciennement Mini-Baja)?
L'objectif du projet est de financer, désigner et fabriquer un véhicule tout terrain. En gros, ça ressemble à un gros 4 roues avec une cage.

Chaque année on participe à plusieurs compétition inter-universitaires. La plus grosse compétition rassemble environ 120 universités. Cette année nous avons remporté l'éprueve de la Caroline du Sud et terminé 3e au classement total pour les 3 compétitions Nord-Américaine. Next year, on viole le shit.

J'aimerais donc savoir si vous êtes intéressé à commanditer notre équipe. La commandite peut être par rabais, offre de produits, service ou idéalement une commandite monétaire$$$.
"


Donc, bonne recherche de commandite a tous. Si on veut un Baja au minimum aussi performant que l'an dernier (en encore plussss) et de pouvoir le prouver en allant affronter les autres équipes des trois compétitions à l'été 2011...
Il faut du $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$....

N'hésitez pas à aller voir votre moindre petit contact, mais surtout, avertir sur le forum quand vous approcher une compagnie x ou que vous allez les approcher très prochainement afin que l'on ne soit pas plusieurs à aller voir les même et ce faire détester par ces derniers.


Vous n'avez plus de raison pour ne pas ramener des commanditaires, on accepte TOUT!!

[Invité]

Isabel a écrit:

Next year, on viole le shit.

Nice !
Oubliez pas (après votre présentation et avant de demander s'il est intéressé par un projet étudiant en mécanique) de lui demander s'il a déjà commandité un projet étudiant et s'il veut en savoir plus sur le SAE.

N'oubliez pas non plus que ce qui intéresse une entreprise c'est :
1) qu'on lui lache la grappe avec nos projets étudiants à la noix (non je rigole)
2) avoir une bonne image auprès des étudiants
3) avoir une bonne image internationale
4) avoir une team sérieuse de bon génie comme vous
5) avoir des génies au parcours atypique mais dont il est sûr d'avoir de bonnes compétences (là je parle plus pour des commandites "fournisseur" de matières premières ou de matos).

Amen

PS: je vais essayer de vous dégoter le FAQ de la formule, je leur demande

[Invité]

Voici le FAQ de la FSAE C'est un long texte et il est excellent :

Citation :

Voici des petits trucs qui pourraient tous nous dans l'approche de commanditaires et/ou échanges de services.

En passant moi c'est Jenna je suis la nouvelle déléguée au communication avec marie-êve:P

AVANT DE CONTACTER UNE ENTREPRISE

Il est primordial pour tout les membres de bien comprendre la nature et le but poursuivi par la FSAE. Pour ce faire, lisez la documentation que vous enverrez aux entreprises. Si vous avez des doutes, n’hésitez pas à poser des questions aux membres de la direction.

Les entreprises se demandent souvent comment elles pourraient contribuer à la formule. Elles refusent de supporter l’événement puisqu’elles ne comprennent pas le roles qu’elles peuvent y jouer. Pour cette raison, il est extrêmement important, avant de contacter les gens de l’entreprise, de penser à une stratégie pour les aborder. Il faut trouver le moyen qui fera en sorte de relier l’entreprise à la FSAE. Allez voir le site Internet et documentez-vous sur l’entreprise. Sur une feuille, notez les arguments qui pourraient convaincre l’entreprise de participer.


Marche à suivre (Voir les scenarios téléphoniques plus loins)

Au réceptionniste :

— Demander de s’adresser au responsable des communications et/ou des commandites.
— Demander son nom, si vous le ne connaissez pas, la réceptionniste va se faire un plaisir de vous le donner.

Ex. : Bonjour, je m’appelle ________ de la formule SAE de
l’Université Laval. J’aimerais entrer en contact avec le responsable des communications. À qui dois-je m’adresser? Serait-il libre pour m’accorder quelques minutes?

Autant au téléphone que sur place, il ne faut surtout pas négliger la secrétaire ou la réceptionniste. C’est la personne clef et souvent elle a le pouvoir de décider si les messages vont se rendre ou non. Donc, soyez gentils avec la madame.





Au responsable des communications :

Si l’entreprise a déjà contribué à la formule :

— Se présenter (nom, membre du comité XYZ de la formule SAE de
l’Université Laval)
— Rappeler la tenue de l'évènement
— Mettre l’accent sur l'importance de la compétition et notre rang
— On doit vendre notre salade.
— Réinviter l’entreprise à être partenaire à nouveau (Ne pas exiger de réponse. Lui dire que nous allons lui envoyer de l’information sur la nouvelle formule 2008.) Demandez le numéro de télécopieur ou si la personne préfère par courriel. Si la personne décline l’invitation, la remercier pour le temps accordé.
— Lui dire qu’on va lui faire parvenir les documents et qu’on va la rappeler.
Toujours spécifier la journée précise que l’on va rappeler.
Lui laisser quelques jours pour prendre connaissance des documents…3 à 5 jours sont suffisants.
— Rappeler et demander si elle la personne a bien pris connaissance des documents, si elle a des questions et si elle est intéressée. Si oui, dites-lui qu’un contrat lui sera
envoyé.
— Sinon, on doit demander si elle est intéressée à assister aux évènements que l'on va organiser(On doit plugger notre association au max)

Si l’entreprise ne connait pas la FSAE:

— Se présenter (nom, membre du comité XYZ de la formule SAE de
l’Université Laval)
— Lui expliquer ce qu’est FSAE. Pour vous aider, lisez le document d’information qu’on vous demande d’envoyer.
— Expliquer la nouvelle formule de cette année.
— Rappeler la tenue de l'évènement






À ne pas oublier :

— Le but de l’appel : demande de commandite
— On doit toujours rester poli et dynamique!
— Vous devez laisser vos coordonnées aux entreprises et être disponible pour répondre à leurs questions.
— Effectuer vos envois de courriels avec l’adresse @ulaval.ca
— Toujours remplir la feuille de suivi des appels.
— Ce n’est pas un évènement strictement étudiant

Quand l’entreprise a accepté de participer ou de contribuer en commandite, vous devez inscrire ses coordonnées COMPLÈTES (contact, adresse, numéro de téléphone et de télécopieur) sur une page Word et l’envoyer à Marie-êve ou à moi, afin de préparer le formulaire d’entente.

7 IDÉES QUI VOUS AIDERONT À CONCLURE L’ENTENTE

1• Trois mots à remplacer

Au moment de la conclusion de l’entente, surveillez votre vocabulaire. Évitez les mots comme : signature, contrat et prix. Ces mots déclenchent des emotions negatives. Remplacez-les par des mots comme : approbation, formule d’entente et investissement.

2 • Sortez votre document bien avant d’en avoir besoin

Vous ne pouvez prévoir à quel moment la personne sera prête à conclure. N’attendez surtout pas la fin pour fouiller dans vos documents et sortir une formule d’entente. Ce geste peut également déclencher des emotions negatives. Si vous pensez faire plusieurs entrevues dans une même journée, remplissez votre formule avant de vous présenter à l’entreprise : c’est un excellent moyen de prouver votre conviction et que vous avez confiance que votre demarche va fonctionner.

3 • Étudiez les documents

Vous devez être capable de les remplir les yeux fermés. Étudiez-les sérieusement ainsi que tous les autres formularies dont vous pourriez avoir besoin. Lorsque vous les remplirez avec le client, vous éviterez d’avoir l’air de quelqu’un qui le fait pour la première fois.



4 • Demandez à la personne de s’engager

Quand vous sentez que la personne vous donne des signes positifs, qu’elle semble intéressé, arrêter de parler et passez à l’action. En lui demandant de s’engager à ce moment, vous augmentez vos chances de réussite.

5 • Ne changez surtout pas d’attitude

Si tout a bien été jusqu’à present, il n’y a pas de raison pour que ça cesse. Demandez à la personne de s’engager de la même manière que vous lui avez pose vos questions lors de la rencontre. Détendez-vous et surtout restez vous-même.

6 • Gardez des silences

Après avoir posé une question, gardez le silence. Ne répondez pas à la place de la personne, elle réfléchit. Elle cherche peut-être comment elle va pouvoir entrer votre demande dans son budget. Elle a besoin d’être seul avec elle-même. Respectez son temps de réflexion.

7 • Félicitez la personne de sa decision

Après confirmation de l’entente, félicitez-la, serrez-lui la main en lui disant que vous avez bien hâte de la revoir le 22 mars prochain. Vous renforcerez ainsi sa decision et l’aiderez à éliminer ses derniers doutes.

8 • Quand vous avez teminé, partez

Il ne faut pas rester pour discuter avec le client. Il a d’autre chose à faire et vous risqueriez de soulever un point auquel il n’avait pas pensé. Remerciez et partez.

ÉCOUTER DE FAÇON ENGAGÉE

1 • Soyez patient

Même si la personne a de la difficulté à exprimer son point de vue, donnez-lui toute l’attention qu’elle demande. C’est encore la meilleure façon de créer chez elle un état de réceptivité.




2 • Écoutez pour comprendre

N’essayez pas de juger ses propos. Montrez que vous avez compris par des remarques telles que : « Trés intéressant, je comprends très bien, c’est bien vrai, etc.»

3 • Ne l’interrompez pas

Encouragez-le plutôt à parler et à developer son sujet, en repentant les mots clés de sa dernière phrase, en utilisant des expressions comme : « Ah oui!, Vraiment ! » ou en hochant la tête. Surtout ne pas terminer les phrases de la personne.

4 • Concentrez-vous

Ne vous laissez pas distraire par ses manières ou par des phénomènes extérieurs. (Personne de l’autre sexe.) Fixez la personne dans les yeux, avec un regard motivé. La personne comprendra si vous l’écoutez ou non.

5 • Ne dites rien d’inutile

Soyez concis et vous allez gagner la personne à vos idées.

6 • Portez attention à son langage non verbal

Les gestes, le timbre de voix, le regard en dissent souvent plus sur le fond de la pensée des gens.

ACTIONS QUI PERMETTENT UNE BONNE PRÉSENTATION

- Offrez des alternatives à la personne pour qu’elle puisse elle-même choisir.
- Ne parlez pas du prix avant qu’il ne vous en parle.
- Ne faites jamais un silence après avoir mentionné le prix, la personne va ne penser qu’à ça. Dites : « C’est un investissement de 1 500$ et ça inclut….»
- Surtout ne rangez jamais vos chose savant d’avoir terminé. Sinon la personne croira que c’est terminé.
- N’appelez jamais les choix de commandites par leur prix : Dites la commandite Or et non celle à 750$.
- Amenez la personne à penser à l’avenir, à imaginer à l’avenir. Si c’est une commandite importante, vous pouvez parler de la conference de presse, des repercussions positives, etc.
- Offrez la commandite majeure en premier et puis descendez ensuite.
SCÉNARIOS TÉLÉPHONIQUES

Dans la majorité des cas, vous devez toujours essayer d’avoir un rencontre de personne à personne avec le futur partenaire. Le téléphone est une bonne approche mais il reste un media impersonnel, une poignée de mains est un contact physique qui facillite toujours la conclusion d’une entente.

Premier scénario
M. ________________, s’il vous plait. Bonjour, M. ________________, mon nom est ________________, de la FSAE de l’Université Laval. En avez-vous déjà entendu parler? En fait il s’agit d'une compétition internationale de design automobile. Le but de la compétition est de performer dans le plus d'étapes possibles. Je vous appel à propos de Xième édition qui aura lieu le ______ à Détroit. M. ________________, je remarque que vos bureaux sont situés au ________________de la rue ________________. Êtes-vous toujours à cet endroit? Je dois justement me rendre dans le coin ________(demain, mardi, etc). Croyez-vous que ce serait possible de se rencontrer? ou est-ce qu’une autre journée vous conviendrait mieux ? Préférez-vous qu’on se rencontre à l’extérieur de vos bureaux?

Deuxième scenario (Suivi d’un envoit)
M. ________________, s’il vous plait. Bonjour, M. ________________, mon nom est ________________, de la FSAE de l’Université Laval.. Je vous appelle à propos d’un (courriel, lettre, etc) que je vous ai fait parvenir, l’avez-vous reçu? M. ________________, nous avons contacté plusieurs entreprises dans votre domaine, mais étant donnée la renommée de votre entreprise, nous aimerions vraiment vous avoir comme partenaire cette année. Je tiens à vous rappeller que nous nous sommes classés 14ieme au monde et 1er au Québec et que la compétition aura lieu dans une ville de renommée pour l'industrie automobile, Détroit. Il s’agit d’un événement important dans le domaine du design automobile. J’aimerais vous rencontrez afin de vous permettre d’évaluer l’ampleur de l’événement et de considerer les possibilities pour votre entreprise de s’associer avec nous. Avez-vous votre agenda? Je serais disponible le ________________, à moins que vous ne préfériez une rencontre le matin?

COMMENT TRAITER LES OBJECTIONS

« C’est quoi au juste ton affaire ? »
M. ________________, j’aimerais vous dire de quoi il s’agit mais j’ai quelque chose que je dois absolument vous montrer et ça va prendre seulement 10 minutes. Vous serez ainsi en mesure de juger par vous-même si c’est le genre d’événement avec lequel votre enterprise peut s’associer. Est-ce que demain après-midi ou jeudi matin vous conviendrait?

« J’ai déjà commandité ….»
M. ________________, je comprends votre situation et il ne s’agit pas de mettre de côté vos autres moyens de promotions, surtout si ça fonctionne bien! Mais si on pouvait ajouter à quelques nouveautés qui pourraient augmenter vos performances actuelles, j’imagine que vous seriez ouvert à nous rencontrer? Je serai dans votre coin le ….

«Envoyez-moi de la documentation»
M. ________________, je pense que ça doit être comme pour nous et des documents on en reçoit tellement. Le but de la rencontre est de vous donner un apercu de nos services et de répondre à toutes vos questions. Dites-moi, préférez-vous une rencontre le matin ou en fin d’après-midi.



«Combien ça coûte?»
M. ________________, c’est une question très importante et c’est une des raisions pourquoi je veux vous rencontrer. Nous offrons différents plans de commandites adaptés selon vos besoins. Dans le but de mieux évaluer ce qu’on pourrait faire ensemble, on pourrait se rencontre le …

«Je ne suis pas intéressé»
M. ________________, c’est tout à fait normal. Mais sans obligation, vous avez le droit de connaître tout ce que nous pouvons vous offrir. Nous pensons qu’en vous donnant plus d’information nous pourrions avoir un partenariat l’an prochain. Dans ces condition, une rencontre lundi le…..

«Je vous rappelle»
C’est parfait. M. ________________, quand pensez-vous m’appeler? Alors si vous n’avez pas réussi à me rejoindre à ce moment, permettez-vous que je vous rappelle quelques jours plus tard?

Si le client n’est vraiment pas intéressé
Vous ne devez jamais manquer de courtoisie. Ayez un phrase polie pour terminer :
« Merci beaucoup pour votre temps, bonne fin de journée…»

Citation :

Il y a une chose d'importante et c'est de toujours évaluer à quel genre de personne on a affaire dans la première minute de l'entretien et de s'y adapter au plus vite.

Il y a des gens qui n'aime pas beaucoup le fla fla ou qui veulent aller au but le plus directement et ce surtout les Directeur de compagnie ou les gens occupé en général. Au contraire, si vous rencontrer une personne responsable des communications ou du marketing, celles-ci ont souvent plus de temps à allouer puisque c'est directement relié à leur définition de tâche. Bref y'a des jaseux pis y'a du monde qui n'ont pas de temps à perdre.

Par expérience, l'entente va se conclure assez rapidement avec une personne qui prend le temps de vous rencontrer (2 rencontres). Par contre, avec qqn qui n'a pas de temps à perdre... ça se termine souvent en un refus en moins de 30 secondes ou après que vous l'ayez rappellé 10 fois. Si non ça va se conclure après 20 téléphones pour se céduler une rencontre (j'exagère un peu mais pas tant que ça).

Je rajouterai que même si une entreprise n'est pas intéressée (ou vaguement), elle peut toujours vous rediriger vers un de ses associés (fournisseur ou client) qui pourrait être susceptible de nous intéresser. On ne perd rien à porter la question.

N'oubliez pas non plus que chaque entreprise est unique. Se documenter sur l'entreprise est un plus ÉVIDENT : vous en savez pas mal sur l'entreprise donc vous pouvez savoir plusieurs choses qui l'intéresse dans le SAE. Par ex, il est évident pour nous qu'une multinationale sur l'aluminium sera intéressée par une reconnaissance internationale en ingénierie. Ce qui est moins évident c'est que si elle a déjà un pied dans le monde de la course auto et qu'elle développe des composants spécifiques en Recherche&Développement, elle peut appliquer "gratuitement" ses produits sur notre char. C'est un exemple mais il y en a énormément dans le même genre.

Luc : il faut toujours être assez direct en début d'entretien. Tu vois tout de suite si la personne est intéressée ou pas...tu vois tout de suite s'il faut bien développer.
"Bonjour, (politesse) (Introduction et présentation) Je suis étudiant à l'université de Laval et je participe à un projet étudiant sur la mécanique en course automobile. Mon équipe et moi construisons une monoplace pour une compétition internationale où nous avons toujours bien figuré. Cette année nous voulons passer à la vitesse supérieur et c'est pourquoi je démarche avec vous. AVEZ VOUS DEJA COMMANDITE DES PROJETS ETUDIANTS ? SAVEZ VOUS CE QU'EST LE FORMULE SAE?"
C'est là que le dialogue commence. Tu vois direct s'il est intéressé etc.


Vous avez tout, donc lets go!

[Guillaume T.F 0]

On peut maintenant abolir le texte a Pat Boucher....anyway le coup dla casse fait beaucoup trop année 2000